Häromdagen ingick jag i en liten ”task-force” som ska hjälpa en företagare att få ordning på sin verksamhet och få affärerna att växa. Hen gör allt själv och får inte verksamheten att ta fart ordentligt – trots bra produkt, nöjda kunder och stadigt inflöde av affärer.
Hen har ett etablerat varumärke och kunder över hela landet men tjänar alldeles för lite pengar och kan knappt ta ut någon lön. Så kan vi inte ha det, tänkte vi och började peppra på med frågor för att få en diagnos på vad som är problemet med verksamheten och vad som behöver göras för att tjäna mer pengar.
Vid en första anblick kunde vi konstatera att det inte saknades kreativitet, entreprenörskap eller ambitioner. Ganska snart kunde vi koka ner problemställningen till ett par avgörande punkter:
- Verksamheten var för spretig. Många goda och kreativa idéer genomfördes men till kostnad av fokus på rätt saker.
- Det går inte att göra allt själv. Ska man ta verksamheten ett snäpp till måste man hitta någon som kan avlasta för att möjliggöra tid för försäljning och marknadsföring.
- Hitta dina USP:ar. Konkurrensen är hård, men företagaren har ett par unika USP:ar. Identifiera dem och fokusera marknadsföring och försäljning kring dem.
- Vilka är konkurrenterna? Detta hade inte företagaren riktigt klart för sig. Identifiera dessa och se hur du positionera dig mot dem.
- Fokusera på rätt kunder. Idag springer företagaren på allt som rör sig. Vilka kunder ger mest intäkter? Finns det tvillingkunder – dvs har du sålt en produkt till en kundkategori, kanske det går att hitta liknande kunder som biter på samma argumentation och paketering?
- Värdera säljtiden. Idag ringer hen kunder när det finns tid. Det finns ingen plan och ingen koll på hur mycket jobb som ligger bakom varje försäljning. Vårt råd var att börja systematisera försäljningen. Börja mäta hur många kontakter som måste tas för att få skicka en offert och sedan mäta hur många offerter som leder till affär. Genom att ta fram ett medeltal på vad varje vunnen affär är värd går det att räkna ut vad varje kontakt i slutändan faktiskt är värd. Har man detta nyckeltal är det inte lika jobbigt att ringa det där säljsamtalet om man vet att det är värt 1 000 kronor, oavsett om det blir ett nej eller ett ja.
Även om den här företagaren inte säljer konsulttjänster, så är resonemanget likt det jag bloggade om för en tid sedan i min bloggpost om konverteringsgrad vid försäljning.
Vi lämnade vår företagare med många frågor och en hel del hemläxor till nästa möte. Trots mycket att göra och en tuff tid framöver hoppas jag att vi ingjöt lite mod och framtidstro. Att driva ett företag alldeles själv är inte lätt alla gånger och det känns som att vi gjorde en hel del nytta. Det ska bli spännande att se vad vårt första möte ledde till. Snart kommer vi att få en uppdaterad affärsplan att bita i och då fortsätta vårt arbete att öka företagarens affärer.
